3 Reglas básicas para manejar nichos de mercado

Siga estas máximas para aumentar la audiencia de su negocio.

 

¿Qué deberíamos saber antes de que nuestra empresa vaya tras un nicho de mercado?

 

La mayoría de las empresas, ya sean grandes o pequeñas, dirigen su comercialización para seleccionar nichos de mercados. Incluso los fabricantes de mayor auge, analizan cuidadosamente a segmentos del mercado destino, para maximizar la efectividad de sus programas y a menudo abordar diferentes nichos para cada grupo de productos. Hewlett-Packard, por ejemplo, comercializa equipos todo en uno (all-in-one) o también llamados “combos”  de impresión, fax y fotocopia, para los segmentos del mercado de la Oficina en casa, mientras que dirige a las empresas más grandes las unidades de mayor precio que poseen función única.

Un nicho de mercado puede ser muy rentable. Por ejemplo, imagine que ofrece un producto o servicio que es justo para un selecto grupo demográfico o étnico, tales como los hispanos. Podría generar una campaña por internet para ese selecto grupo de personas, para lo cual emplearía tasas considerablemente menores que las utilizadas para un público más amplio. Por lo que su presupuesto de marketing le alcanzaría mucho más y le permitiría anunciar con mayor frecuencia o utilizar una combinación de medios de comunicación más amplia a fin de aumentar el resultado.

Tomando solamente un nicho, puede ser una manera de bajo riesgo para hacer crecer su negocio, siempre y cuando se tenga en cuenta algunas reglas importantes:

1. Satisfacer sus necesidades únicas. Los beneficios que usted promete, deben tener atractivo especial para el nicho de mercado. ¿Qué puede ofrecer nuevo y atractivo? Identificar las necesidades únicas de su audiencia potencial y buscar las formas de adaptar su producto o servicio a ellos.

Para empezar, tenga en cuenta todas las variaciones de producto o servicio que puede ofrecer, por ejemplo, cuando se trata de comercialización de zapatos, estos han cambiado con los años. Pero supongamos que eres un fabricante de zapatos y se inventa una nueva marca para mejorar la circulación de los deportistas al ejecutar sus actividades deportivas. Tendrías algo convincente y exclusivo para ofrecer a un nicho de mercado–a los miembros de los equipos de fútbol o voleibol de tu barrio por mencionar un ejemplo.

2. Decir la cosa correcta. Cuando se aproxima un nuevo nicho de mercado, resulta imperativo hablar su idioma. En otras palabras, usted debe entender “los puntos calientes” del mercado y estar preparado para comunicarse con el grupo de destino como miembro de ellos–no como un forastero. Además de lanzar una campaña única para el nuevo nicho, puede que necesite modificar otros elementos más básicos, como su eslogan de la empresa si se traduce mal a otro idioma, por ejemplo.

En casos donde tomando un nuevo nicho de mercado no se ve afectado por un cambio de idioma o costumbres, sigue siendo primordial para comprender las cuestiones fundamentales de sus miembros, cómo prefieren comunicarse con empresas como la suya. Por ejemplo, supongamos que una empresa que comercializa artículos de cuero principalmente a los hombres a través de un sitio Web decide dirigirse a las mujeres que trabajan. Como los hombres, las mujeres que trabajan valoran la conveniencia de compras en la Web, pero esperan más contenido, por lo que pueden evaluar exhaustivamente los productos y la empresa detrás de ellos. Para aumentar las ventas desde el nuevo nicho, el comercializador Web tendría que cambiar la forma en que se comunica con ellos mediante la ampliación de su sitio, conjuntamente con revisar su mensaje de marketing.

3. Siempre testear el mercado. Antes de avanzar, evaluar los competidores directos que encontrará en el nuevo nicho de mercado y determinar cómo se posicionará contra ellos. Para una visión general, es mejor llevar a cabo un análisis competitivo revisando anuncios, folletos y sitios Web de sus competidores, buscando sus puntos de venta clave, junto con los precios, entrega y otras características de servicio.

Pero ¿qué pasa si no hay ninguna competencia existente? Créanlo o no, esto no es siempre una buena señal. Es cierto, puede significar que otras empresas no han encontrado la clave para brindar un producto o servicio en este nicho y querrán comprar. Sin embargo, también es posible que muchas empresas han intentado y no ha podido penetrar en este grupo. Siempre testear mercado cuidadosamente para medir la receptividad del mercado para su producto o servicio. Y moverse con cautela a fin de mantener sus riesgos manejables.

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